赢在中国现场视频：36进12第二场 孕妇周瑾征服评委
主持人：谢谢观众朋友大家好，这里是联通《赢在中国》的节目现场，今天我们要进行的是《赢在中国》36强晋级12强的淘汰赛第二场，上一期节目你们看到，我们联通《赢在中国》12强其中一名已经产生，他就是江苏选手吴志祥，今天他也来到了我们节目现场，祝贺你。（掌声）我们要再一次祝贺，在上一期节目当中大家看到你的表现，今天担任我们的评委36强进击12强评委仍然是IDG全球副总裁熊晓鸽先生，谢谢你。（掌声）阿里巴巴董事局主席马云先生，谢谢你。（掌声）UT斯达康CEO吴鹰先生，谢谢你，（掌声）。
在我们节目现场内大家看到坐在橘黄色椅子上还是我们的36强，他们今天仍然整体地出现在我们观众席上，谢谢你们的继续参与。（掌声）
主持人：我们36强我在底下跟他们有过交流，他们竞赛心情比较好，输赢豪爽让人非常羡慕，剩下两边观众是参赛《赢在中国》3000名选手，你们继续参与给了我们非常大的信心，感谢你们远道而来，谢谢你们！（掌声）今天我们依然有四位选手会走向，四位选手有一个直接晋级12强一名，我们先通过大屏幕来认识一下五号选手，请看大屏幕。
（大屏幕）
主持人：好的，有请五号选手刘杨。（掌声）好，给大家打声招呼。
刘杨：尊敬的主持人，三位评委老师，现场观众朋友，电视机前观众朋友们，大家下午好，我是五号选手刘杨，来自广东，自信、激情、专注、认准了就干，不跟风，不动摇，不怕困难，坚持不懈，我们一定会成功，谢谢。（掌声）
主持人：谢谢，我们现在认识一下5号选手请看大屏幕。
（大屏幕）
有请六号选手周瑾。（掌声）谢谢，慢一点。谢谢，谢谢刘杨。
周瑾：尊敬的评委主持人，在座的所有的嘉宾大家好，我是六号选手周瑾，来自江苏赛区，我相信快乐才是人生的一个真谛，而快乐的源泉来自我们心中的激情，无论我们在任何时候，任何地方，对任何人、任何事，我们只要心中有着激情就能获得快乐，《赢在中国》给予我们的没有任何的输家，所有的12万选手其实都是赢家，希望大家永远能保持创业的激情，谢谢。（掌声）
主持人：谢谢。先坐下来休息一下。现在我们来认识一下7号选手请看大屏幕。
（大屏幕）
主持人：有请七号选手。（掌声）谢谢。
卲长青：尊敬的评委、主持人，各位现场嘉宾大家晚上好，电视机前的观众朋友，大家晚上好！（掌声）我的参赛宣言是价值体现赢在中国，为客户创造价格，使企业基业常青，我是江苏南京的选手卲长青。
主持人：谢谢。（掌声）下面我们来认识一下八号选手请看大屏幕。
（大屏幕）
主持人：有请8号选手任春雷。（掌声）谢谢谢谢！
任春雷：大家好，尊敬的评委，36位战友和两边的嘉宾大家好，我是8号选手任春雷，《赢在中国》让我们每一个创业英雄在这里崛起，中国在赢，让中国崛起，谢谢大家。（掌声）
主持人：谢谢！现在大家看到我们四位选手已经齐刷刷地在这里出现了，我们今天的考验依然是三道，一个是评委面试，第二道还是案例分析，第三道随机问答，现在进入第一场考验就是评委面试。
主持人：我们今天的四位选手已经齐刷刷地都在这里，三位站着，他们四位当中将面临三项考验，第一项是评委面试，第二项是案例分析，第三项是随机问答，现在我们进行我们的第一项考验，就是讲你们的创业计划，也就是评委面试。这评委面试每一位选手听好了，希望你们在两分钟时间内能够说出你们的创业计划，两分钟时间一到，你们再精彩也没有机会了，现在我想问你们准备好了吗？
刘杨：准备好了。
主持人：那好，尤其是5号选手刘杨准备好了，导播把120秒切换到大屏幕。
刘杨：大家好我是5号参赛选手刘杨，今天我带来的参赛项目是3G生活网，是一个面向生活时代，以手机门户网站为核心，综合硬性商务平台，我们将在全国分为内联合商家，为广大手机提供生活服务，消费者可以使用手机登录3G生活网，随时随地查询他所需要的商品信息，并进一步使用手机来获得优惠，预定支付等各种生活服务。同时我们为商家提供一套管理平台，商家可以在3G生活网上发布商品信息，发布促销信息，发行电子优惠券，使用短信彩信等方式，与手机会员互动，建立自己的外汇网站等等一站式服务。我们为手机用户提供的基本服务是免费的，将向商家收区一定的费用，服务费，信息费，广告废，我坚信我们这个项目一定会成功，我们有一个非常好非常优秀的创业团队，大家来自五湖四海都有很强的创业经审核合作精神，都有很好的学习能力和专业能力，我们不怕困难坚持不懈，我们的目标是使3G生活网成为国内移动互联网生活消费领域第一品牌，三到五年实现海外上市，同时为我们投资商带来回报，我先介绍到这里，谢谢。（掌声）
主持人：提前18秒介绍完毕。（掌声）刘杨，你准备好了吗？三位评委要发问，
吴鹰：3G跟我关系挺大的，因为我们把我们的3G策略刚做了一个很重要的调整，我们3G产品线其中一个产品线已经投资了差不多20亿人民币，但是我们壮士断壁要把它停掉，你现在要进入3G，你觉得中国的3G到来还需要多长时间呢？
中国的3G能够有规模的用户还需要几年的时间，现在的3G用户是零。
刘杨：首先我认为3G的牌照马上就要发放，大概在今年年底，而且是一定会发放，具体的发放，3G发放以后，几大运营商上3G网络，他们已经做好准备，在明年年终的时候网络建好，及有一个大规模做好，一千万3G用户会在明年年终，这个时候就会形成用户规模，这里我在对项目解释一下，我们叫3G生活网，面向3G，我们在2.5G情况下可以应用，下一步随着技术的发展可以由流媒体，可以由更加丰富的应用。
吴鹰：有哪些3G的应用是2G和2.5G作不了。
刘杨：流媒体，可视通话，包括现在定位也作得不是很好及。
吴鹰：你现在资金规模有多少？
刘杨：公司注册资金一百万，目前公司每个月的营业收入是30万左右。
吴鹰：你每月开销多少钱？
刘杨：也是三十万左右，
吴鹰：持平。
刘杨：我解释一下，我们公司成立两年了，开始的时候是盈利的，我们在去年年底的时候经过前一年半的探索，发现有一个机会开始加大投入在3G研发，因此这半年以来我们收入处于平衡的。
吴鹰：3G如果说明年年底还不发牌照，在经过一年到一年半的网络建设周期，你刚才说的分析挺对，我想你也是有技术背景的人，那这样的话就到了2008年有规模可能要到2009年，那是两年半到三年以后的事情，你除了靠3G上，你增长点主要是3G，你们要3G生活网，卖点靠3G，因为你在2G没有竞争优势，因为有太多家比你大得多的这些行业，如果要拖这么长时间不上的话，你有什么措施？
刘杨：您的问题到明年年底，2007年底还没有发牌？
吴鹰：这是不可能，但是很难说，有很多复杂因素。
刘杨：首先我们公司盈利业务是传统SP业务，包括集团短信，还有一些彩信类的服务，我们现有的业务如果3G牌照发得越晚对我们是优势，我们有更长时间去准备，我们现在的业务是2.5G可以做，我们和传统2.5G优势公司定位是不一样的，产品定位，可能在座几位专家非常了解，包括空中网，包括上市公司他们定位的都是娱乐，3G门户也是定位门户，手机新浪，我们定位的是垂直门户，生活消费类的，包括促销信息，商品信息这样，要整合全国的商家，所以在这段时间内，我们一方面可以通过我们自有的、原有的现金流，可以保持一个生存，同时我们这种，我们现在也有一定的在3G牌照未发放我们有一套市场策略，可以保证在前期商家签约，2.5G手机用户积累，按照我们的计划进行，当然这个问题是不存在的，因为今年年底和明年年初应该发牌照。
吴鹰：是吗？这个不定性确实非常大，谁也定不了，没有一个部门能够定说什么时候发牌照，确实有很大风险在里面，而且要推动中国3G标准，3GGBSCDMA需要一定时间，所有的3G运营商都是赔钱，并没有太根本性的服务，3G能作2.5不能做，这只是速度上的差别，三到五年上市有一定的风险，晓鸽投的时候有一些担心。第二你认为你很重要的卖点，你说你一定能成功，是说你有很好的团队，也可能是因为你的时间比较多，你没有把其他优势说出来，你还有没有其他优势，你还能够赢的？
刘杨：首先第一点，创业的商业模式，体现商业模式，我们是生活消费类的门户，加上各个频道，第二创业我们收费模式不是传统的SP给手机用户收费，我们给商家收费，这样我们市场推广的模式，虽然我们是独立的网站，但是我们也是和主流运营商进行合作，联合推广，包括我们现在手里面现在有这种相关的技术的发明专利，可以防止同样的这种如果类似的公司进入同样商业模式建立一些壁垒。另外一点很关键我认为我们的优势就是先发优势，我们产品从去年年底开始进行需求分析，成立15人研发团队，到现在差不多研发了七八个月的时间，大概在七月底、八月初就要上市，因此像同样生产模式我们有一个研发的现发优势，我们马上会投入市场，投入市场之后会通过三到五个月的时间，在某个区域和当地主流运营商业合作，建立一个区域模型，下一步就是复制区域模型，三到五个月之后，我们建立成功模型，我们具备领先优势，在这个阶段我们有资金积累我们可以在全国五十多个重点城市去复制这种模式，也就是说，像我们刚才预测在明年年终的时候，等3G牌照发放，本行业成为热点的时候，我们具有行业领先优势，我想这是我们比较核心的竞争力，最重要的是团队。
马云：我对3G也好，2.5G也好，不是搞得很清楚，你讲3G讲了很多年了，我就想问一个问题，所有的人在国内也好，国外，所有全世界人都在讲中国有两亿、三亿手机用户，3G来了以后，这些手机用户将会怎么怎么样，你到底有一个什么样的应用，什么样的产品，怎么会让我这样的人付钱，到底什么东西？
刘杨：首先我不需要你付钱，对手机服务基本是免费的。
马云：免费我不一定会用。
刘杨：时间关系我就在这里说一个业务，叫移动电子会员卡，每个人身上有很多会员卡，各个商场，各个商家，你拿这个会员卡去商家有优惠和打折，你是中国移动，VIP用户，可以去获得一个折扣，但是这个卡，各个商家都推，你带了很多很不方便，我们现在推出一个移动电子会员卡，只要你登录我的网站，通过注册用户，可以把这个卡调出来，在手机上显示，我们会在全国范围内由签约商家，您拿着手机可以非常方便地去获得优惠打折，这样的话，这一款产品就是用户比较喜欢的，另外一块我想解释一下，目前中国的手机上网用户群体还比较少，可能在座的各位我估计上网的可能不是很多，据全国统计目前国内手机上网，经常上网的用户大概在一千万左右，但是根据我们的预测，专家的预测在2008年手机上网用户会达到1000万，那么也就是说，我们是看到未来的市场，那因此我们就是说，除了刚才讲的移动电子会员卡之外，我们还有一个想法就是说消费和娱乐相结合，刚才没解释完，目前一千万用户是18岁到25岁的用户，我们现有阶段怎么抓住他们，有一个策划就是娱乐和相结合，具体解释就是。
吴鹰：我能跟你PK一把吗？
刘杨：OK，没问题。（掌声）
吴鹰：先别把我当评委，咱们PK一把，这事儿你要赢了，戏就大了，你说电子会员卡，其实你要一个企业能作成功的话，你有些主意一堆人跟你PK，你把剩下32位都PK，全部说服了，你的成功率很高，你所有负面别人的考虑有可能失败的东西，你都有解决方案，你移动电子会员卡很有意思，是吗？马云至少衬几十张塑料卡，你的卖点把他的问题解决了，你的资源在哪里，我是中国移动的老总，我是王建宙王总，我拥有四亿，我有三亿的移动用户，所有的用户信息都在我手里，特别是高端用户都在我手里，我有全国这么多店，各个分公司、省分公司，地市分公司，甚至县的人都有，我去发展商家速度和可信度要比你可信得多，我来发展电子会员卡你怎么跟我竞争，你凭什么跟我竞争。（掌声）
刘杨：谢谢，首先我这边有杀手锏，我电子会员卡已经在今年四月份注册国家发明专利，也就是说，不仅是中国移动发行电子会员卡要经过我的授权，包括可能一些商家，甚至发行会员卡的单位，包括老何先生搞度假，他有几十万会员，他也要有卡，都可以经过我的授权都可以搞，那么说第二，我们即使有这块资源，我们和主流运营商合作，为什么？因为手机互联网和传统互联网不一样，传统互联网是开放，传统互联网资源被移动所掌握，或者联通，我们现有的模式，在我们已经和广东省的某一主流运营商达成了合作协议，并且和东莞市的运营商签署协议，三到五个月我会拿出，我会按照我们的协议的内容把我们业务模式打造出来，打造模式就可能去找王总，或者说是就进行一个资源整合，各个重点城市的一些主流运营商进行合作，东莞做得比较好，当然我也有一些其他资源区整合。
吴鹰：你具体怎么操作的，我拿了你的会员卡，我去吃饭，吃饭我打折嘛，我显示出来我有八折，这顿饭吃两千块钱，八折就省了四百块，你是怎么操作的？你有没有商业机密，专利你已经批准下来了。
刘杨：专利受理了。
吴鹰：是谁受理你的？
刘杨：国家专利局。
吴鹰：你系怎么操作的？
刘杨：首先要是会员，注册商家可以登录3G生活网，然后点击。
吴鹰：然后在哪里登录。
刘杨：手机登录。
吴鹰：你的客户。
刘杨：登录之后可以把这个卡调出来，卡的组成是这样的，上面有它的身份号，有ID号，有卡体，当然最关键还有一个二维码，进行一个身份识别。
吴鹰：专利并不是在你那？
刘杨：我们在初期做优惠的时候，二维码在上面还暂时用不着，为什么？大家拿卡显示一下就行了，那么它并不需要一个严格、严肃认证的过程，但是我们一定要用二维码在下一阶段移动电子商务时代，二维码记录身份和信息，我们下一步再做支付。
吴鹰：不要把问题展开，我这400块钱怎么拿到手，操作先给我讲清楚。
刘杨：可能商家分成几类。
吴鹰：你就说餐饮。
刘杨：一般拿卡去了，可能没有两千块钱，一般就是几百块钱，打几折，这是本的优惠。那么同样我跟他签约，比方说9.5折，或者是8折，大家拿着手机去了，只要是3G生活网注册会员，登录网站，下载3G生活卡，展示给服务员，就和你拿实物卡打折是一样的，没有任何问题。
熊晓鸽：因为这个太专业了，听得别的听不懂，说点好玩一点的，要不然创业太枯燥一点，我问一下，你可以在小灵通上运行吗？
刘杨：现在不可以。（掌声）
吴鹰：完全可以，你是用web做的吧，那跟手机都可以做。
熊晓鸽：还是可以成为他的合作伙伴。
刘杨：除了和主流运营商获得合作资源，也要和手机制造商，包括像3G传统门户网站和他们进行一种合作。
熊晓鸽：谢谢你还对我们有所研究。我问你几个问题，因为作为评委我看了你当时报名的一些材料，我有一些问题，第一你是两年前开始创业的，是从华为辞职下海来做这个事情，那时你作这个事情不是看到3G这个事儿，你是做SP的一个服务，因为要作这个事情你也得不到你女朋友的支持，另外问一下，你女朋友是学电信的吗？你原来女朋友是学电信的吗？
刘杨：不是学电信，她是作电信，也是华为。
熊晓鸽：她懂这个事儿，你前面的机会没能说服她，我不认为她不理解你，可能对你商业模式没看明白，所以很难理解力，不愿意跟你玩。
刘杨：我不能带她一起玩。
熊晓鸽：作为一个管理者来讲，你首先吴鹰刚才说了，你可能要说服你的这些人作为你的客户，你连你的女朋友，而且还懂这一行的，你不能说服她，不能说明你的梦想有可能成功，第一你的商业模式是不是有问题，第二个问题，你的沟通能力是不是也有问题，作为一个管理者来讲。
刘杨：谢谢熊老师，我两年前创业就是看好3G这个机会，我在华为作通讯移动市长的工作，对这一块比较了解，我不可能等3G牌照来了再做，要经过两年的历练，我判断好3G牌照的发放。第二点，当时女朋友也好，家人也好反对我创业，并不是不看好我的商业模式，他们也不知道我的商业模式，他们有他们的想法，可能是稳定，可能是一种想着不要经历那么多风风雨雨，创业太艰辛了按，他们怕这些东西，所以说我不能说服他们，但是我能坚持坐下来，其实我的沟通能力还是可以的，从刚开始的反对，后来还是给我表面上的支持的。那么说，当我参加《赢在中国》并且进入36强之后，我知道我的父母已经非常支持我了，女朋友当时分手也不完全是因为这个原因。（掌声）
刘杨：只能说是导火索而已，只能是导火索。
熊晓鸽：你在里面说起来，对我们参赛者是一种市场行为，表示你有多大的决心，女朋友反对干这个事儿，我想了解一下清楚的原因，但是我有点糊涂了，你原来讲，你在SP上，移动增值上赚了第一桶金，公司得以生存和发展，因为行业下滑混乱，加上自己艰苦磨合，这两年在维持公司运作过程中遇到很多困难，我原来理解你当时下海，你离开华为并不是要做这个事情，只是说这个行业据我所知也是SP很多，你的销售额还很小在这中间，对你来讲3G可能是你另外一个新的，你认为是一个新的机会，可能从外面人看来是救命稻草，是不是这样的转换？
刘杨：我上面写的我文才不是很好，没表述清楚。我2004年6月份创业的时候，我在当地长期和运营商友好的关系，我们抓住一个市场机会就是作本地SP很快获得现金流，很快生存下来，在这个过程中我们始终在考虑创新，在捕捉机会，我们刚开始了解，这各行业几千家在做，但是我们要生存，后来就发现了一个机会，就是做个人，同时我们在做集团服务，也做企业服务，企业的短信和彩信，你投的软通，类似的服务我们跟他行，做这块做得也行，我们也获得广州移动广东联通支持，在这种情况下，做这个生意是全国几十家在做，我做得也不错，我们通过将近两年对个人移动增值业务，和集团移动增值业务，相理解的情况下，我们一直探索能不能找一条自己全新，能上市的商业模式，所以说一直在思考，通过两年的这种实践，所以说在去年年底思考出3G生活网的商业模式，既有集团的服务，商家，也有个人会员，我们一定要让它产生互动，不能只做个人服务，也不能只做集团服务，是这样我们一直在探索这个问题。
熊晓鸽：我再问一个问题，全世界大的运营商也好，都在盯着信息产业部，盯着王部长嘴巴说什么时候能推出，您在这里信誓旦旦一定能推出，当然如果实现是很好的事情，但是有一点，你的这个服务，就像你刚才讲的可以在2.5G上有，如果推出，还可以在吴鹰小灵通上用，那么这种服务可以的话，你为什么非要拿着3G不放呢？把你服务开发好了，在现有的平台上用起来。
刘杨：我稍微解释一下，项目名称叫3G生活网，其实本身这个业务不是革命的，是演化的，我在2G也是可以做，包括我现在单路板，一会儿可以给你们演示一下，我们踏踏实实在现有网络下把事情做好，随着市场发展，我们再引进新的业务和技术手段，但是本身这个项目叫3G生活网，并不是在3G条件下做，为什么叫3G可能这里面有品牌宣传的想法，可能3G牌照发放之后，全国媒体，包括中央电视台，包括你们都要炒作3G，有3G两个字我们就会减少一些品牌方面的投入。
熊晓鸽：那反过来说，我们的反映反而不好，我们说3G，你画了一个饼不知道怎么实现，我最想看到现在能实现，你现在说的是移动生活网。
刘杨：对，这就是一个生活消费类的Web门户，在上面可以促销信息，搜索商品信息，举例子，你走在大街上逛街，晚上想吃川菜不知道去哪里，利用3G看一看，周围有哪些川菜馆，甚至当你不知道吃什么的时候，你可以输一句话，你说今天我吃什么，根据你的注册信息，根据你以前点击留下的数据进行挖掘，根据当地的特色和天气，等于算法，进行搜索给你一些选择，有些事情你都不知道，给你一些科学合理的建议和选择，当然只是建议，具体选择还要你选择。
马云：你刚才讲三年到五年你要上市，然后我就想问你为什么要上市？
刘杨：主要是这样，我们这个项目如果能占据行业领先一定要有和熊总做出合作，需要退出，一定上市请他们退出。
熊晓鸽：你为了骗他们钱才上市。（掌声）
马云：我想问到2008年专家估计有一亿人用手机上网，刚才我记的是一千万。
刘杨：一千万是现在。
马云：2008年有一亿手机上网，你的公司三年到五年上市，你凭什么东西去上市。
刘杨：2008年，我们上不了市，2007年，预测2009年会达到，在全国有40万签约商家，并且有两千万手机注册会员，手机会员基本上免费，商家模式，平均每一个商家每年服务费一千元，信息费1000元，当然还有广告还有竞价排名费，这样算下来2009年整个营业收入是在八亿，获得了不错的利润，因此可以上市，并且是行业领先的位置。我们会以中国生活消费，移动门户这个概念第一家并且市场份额占到60%，70%这样的纳斯达克上市。
马云：八亿人民币，你没告诉我们八亿利润是多少，大概估计是多少？
刘杨：我估计在50%左右。
马云：2009年？
刘杨：确实我们没有测算过，
马云：你觉得公司具备什么样的条件可以上市？
刘杨：这个问题我没有研究过上市，可能会回头找一些专业的，包括纳斯达克的顾问，包括法律机构，包括会计师事务所，包括熊老师，你们上市的顾问，给我们进行一种策划，但是我现在回答问题，只能根据我个人比较粗浅的一种理解。一个准确的分析。
马云：你这个回答不错，我觉得你刚才讲三年去融资投资，千万别画一个饼，人们会深深记住这个饼，对我们解释三年到五年，是给VC退出，上市两个字很重要的，员工会记住，客户会记住，我们就会算你凭什么上市。
刘杨：谢谢。（掌声）
主持人：还有问题吗，三位评委。周瑾准备好了吗？
周瑾：准备好了。
主持人：请我们导播把倒计时切到大屏幕上。开始。
周瑾：各位评委大家好，我是6号选手周瑾，我带来的项目是针对零售餐饮娱乐等劳务派遣，如果大家少加留意，永远都贴着招聘启事，这些行业所需要的是具备本专业技能的，本行业专业技能的人才，而不是高学历人才，西餐厅的领位员，用三种语言进行对话，名牌大学生做不到这一点，这样的岗位普通大学生不屑于去做，就业观念的错误，才使他们招不到合适的人才，我们所作的这个项目就是到经济欠发达的地区，筛选合适的普通学历的失业人员为他们提供劳动保障，并且对他们短期的对口技能培训，还提供生活住宿等相关服务，然后直接输送到用人单位去，在这样的过程当中，我们收取相应的管理费用作为企业的盈利模式，并且在这个过程当中我们能解决企业用人难，招人难，劳务成本高，流动性极大这种困难，以及解决就业人员后顾之忧，我们国家是一个消费大国，服务业是高速增长行业。就拿餐饮业来说，国家将突破一万亿，上海市场来说，现在有五万多家餐饮，人才缺口高达10万人，排名第三名，这样的项目必然会带来三赢得的局面。在行业细分发展驱使下，我们这个项目将成为一个专业劳务派遣，针对服务行业的第一人，填补一个市场空白，在同时也会带来相当大的经济效益，以及相应的社会效益，例如解决社会就业问题，并且解除一定的社会不安定的因素，所以说也希望能够获得评委的青睐，谢谢。（掌声）
主持人：谢谢，请三位评委提问。
吴鹰：不好意思向身怀六甲的提问，我想问一个问题，一会儿还要费项目类的时间。
主持人：就进他的创业计划提问。
吴鹰：人才的调配分配，人力需要是很大，这我相信，你在你的专业劳务派遣项目上，你用了多少互联网的技术？
周瑾：非常多，首先我们在确定这个项目的时间当中，我们就在互联网上进行了差不多两个月的搜索，来确认这个项目的可行性，然后我们在即将开展的项目当中在后期给客户提供的附加值的一个服务当中，也会用到互联网。
吴鹰：你怎么赚钱，我说得比较地简单，这样回答起来也比较简单。
周瑾：我回答得也简单一点，赚钱分几个部分，我们这个盈利模式第一个是排练员工的工资差额这也是基本上所有的劳务公司赚的大头，包括相应的档案管理费用，有特别地方，为派遣员工提供住宿交通这样的服务，资源整合会带来更大的利润。举例来说，一个来上海北京广东打工的人，他成本支出最大是住宿，交通吃饭，工资一大半花在这上面，在上海测算，像这样生活，哪怕住在非常简单的屋子里面，连上交通吃饭，一个月要一千元左右，但是我们如果把我们的学员把它整合在一起，这个成本会降得非常的低。
吴鹰：所以你的商业模式被派出去的人是你的员工，你来付基本工资，然后这个差价，给人家的工作是短期的，也可能延续到好几年，我感兴趣你这个意思，我在美国做第一个公司在UT斯达康之前就是作顾问公司，给贝尔实验室派遣高级技术人员，跟你做的一模一样，但是没有互联网，给大公司派遣人，没有招人的名额，但是项目又得干，用项目经费招人来做，在中国作这样的行业，你给员工的福利费要住，有很多风险你来做这个事情，中国有没有这样的公司，我不了解中国的行业，美国很多。
周瑾：中国有相当多的劳务公司，有劳务派遣公司，以我们这样的模式操作的劳务派遣没有任何一家。
吴鹰：你做专业市场的劳务派遣没有？
周瑾：我经过我们的研究，在上海和苏州是一家也没有，在其他城市目前我还不清楚。
吴鹰：国家有规定吗？什么样的国家可以做劳务专业派遣？
周瑾：应该说是国家有规定，什么能做劳动派遣，服务内容自己来定，现在基本上来说劳务派遣和当地政府劳动保障部门和人事部门挂钩，获得相应可以从事劳务派遣执照之后才能成立，但是这个门槛是很低，国家鼓励这样的解决社会就业率问题。
吴鹰：我发现赚钱机会，我把美国公司关掉，我把美国UT斯达康关掉，跟我们设备，我明天也做这个。
周瑾：这里存在一个地区差异，我不了解吴总操作模式。
吴鹰：他是中国人会讲中文。
周瑾：有这样的区别，目前的项目当中在于人才流动调配，它的盈利方式其实是包含了这个相关人员的一个工资差额，以及生活管理费用这一块，那我并不了解您公司赚的美金折合的人民币有更大的潜质，我认为在中国这个市场非常巨大，具有可复制性，吴总您觉得又一项，在中国投资这样的公司，未必比赚美金赚得少。
把竞争对手转成你的合作伙伴，这是很重要的一招。我想可能另外一点，美国公司对中国的国情，即使是中国人出去很多年，不得了解中国国情，特别是专业市场，最起码他了解中国这些情况就需要一定的时间，谢谢。回答得很好。
马云：我想问一下你的生意主要有三块，一块要进行培训人才，第二块是要管理，就是到了上海以后，你还需要有人帮他们管理起来，第三你还需要具备一些人才，跟用人单位谈判，基本上就这三块为主。
周瑾：是的。
马云：你人才的配备情况是什么？
周瑾：谢谢马总提问，刚才没有时间介绍团队，我自己从事服务行业11年，我一毕业从事婚纱摄影，我们现有的团队，所经营的团队，以婚纱摄影为积淀达成了多元化的实业体，包括餐饮业，文化传媒以及广告公司，这些伙伴合作年数最长10年，整整10年我们没有减去一个人，在这样发展过程当中，我们团队已经发展到了核心成员是12个人，我们二级管理团队是从企业当中慢慢磨炼出来自己的员工我们其中没有MBA，没有EMBA，每一个人从门店当中摸爬滚打出来，这样有施展团队，对于开创一个新的事业体的时候，组建团队非常不困难的事情。
并且我们在针对每一个项目发展过程当中，都会留出一部分股份给予这个专业所擅长的管理人才，谢谢。（掌声）
马云：刚才吴鹰讲的在美国对于高端人才的培训，派出人才从每个月的收入中拿一些佣金这样，你现在是低端，到欠发达地区，把那些人比较贫穷的人招进来，经过培训，再把他们放回去，你的收入从他们那，他们一个月的工资就八百，或者一千块钱，你不担心这些人，低端人群的麻烦管理成本特别高，还不挣钱，说不定给你惹出麻烦，你怎么管理这些人？
周瑾：谢谢马总问题，这也是我要解释的这个问题的，其实我们讲的经济欠发达地区，普通学历人群，的确给社会带来您说的问题，他们所欠缺是进入一个陌生的城市之后，从生理到心理会产生一种不安全感，他没有一个安全感，那我们所做的在这个管理方面已经给他们提供了一个极大的保障，首先我们在筛选人的时候，是直接跟当地劳动部门和教育部门联系，我们会优先筛选第一个，在同样经济条件下，相对学历高的无业人员，青海很多大学生没有工作，他们从事端盘子的350块月薪工资。在5月20号《8南方周末》头版有报道，相应来说像这样的人员他所追求的到底是什么，无非是劳有所得，安身立命而已，如果说我们有这样的平台能够为他们提供这样子的资源，对于他们来说已经可以寻求自己价值的实现，那我们在这样的一个管理过程当中，所实现了一个生活管理的话，很直接我们采取军训化的管理，采取军队式的。
因为你到了一个模式的环境以后不管怎么发展，不管是不是从事这个行业，都需要一种吃苦耐劳的精神，所以我们在这个方面是，来为我们派遣，进行军事化的管理，在最大程度上减低他们会在这个方面带来任何麻烦，谢谢。
马云：你刚才说青海地区有大学生350块钱端盘子，我跟你的生意没关系，我随便问一个问题，看你怎么看？也许我们把350块钱大学生，经过培训送到上海、南京去工作，那有什么办法，你就是把350块钱青海大学生经过培训在当地能够找到好的工作？
周瑾：首先我们国家是一个经济发达不是很平均的一个大国，可以讲西部东部差异是非常之大，其次我们国家的教育虽然说口口声声说不能教育经济化、市场化，但是实际上已经成为这样的一个趋势，很多农民也好，剩余劳动力也好，他们接受教育本质是为了什么，大家都知道是为了脱贫致富，教育脱贫已经成为一种手段，那么因为本地经济不够发达，所以如果我就算在青海培训了这个大学生，请问马总您能够在那边开了一个阿里巴巴的分公司吸收他吗？正因为没有这样的市场，所以我们才想到要进行人才的流动，并且我们并不希望说这样的大学生在我们劳务派遣公司里一待待一两年，我们希望给他一个机会走出来，看到一些东西，作过一些事情，然后去面向他自己的人生，谢谢。（掌声）
马云：如果你拿到了一千万，你准备怎么分配你的谈判、管理，这些钱，你准备怎么用？
周瑾：首先允许我先把孩子生下来。
马云：用一千万。
周瑾：在这个一千万当中，不管是一千万也好，五百万也好，分配比例很固定，有一部分用于办公教学还有住宿楼一个租用，还有装修，还有基础设施搭建，另外一部分我们用招聘所需要的基本成本，再次会基本上用作一个行政开销，还有市场营销的部分，因为市场营销这个部分我们所面对是两个市场，一个是上游用人单位市场，一个是下游就业人员市场，像这些费用基本上如果说是有一千万给我的话，我相信我一年能够输送的人才会大大增加，盈利也会大大增加，谢谢。（掌声）
熊晓鸽：周瑾，我觉得像您这样来参加这个比赛，进入了36名，本身来讲具有非常了不起的创业者需要的这么这种精神，所以在这里对你表示致意。（掌声）
我看了你的经历，我想问你几个问题，你上面写一至三次创业经历，你到底是创业一次还是两次，还是三次？
周瑾：我自己创业是一次，但是我所属的创业团队已经创业了三次，所以写到一到三次。
熊晓鸽：最难忘的创业经历，最得意的，几年前利用业余时间在湖南开了服装店，用江南眼光挣他们的钱，虽然异地经营，但收效良好，赚来的钱投入苏州广告事业，是这样的，是你最得意的一个事情，对不对？
周瑾：对。
熊晓鸽：我的问题在哪儿，就是说你现在从事广告业务。
熊晓鸽：婚纱摄影和广告，跟没有培训任何关系？
周瑾：我自己所从事的岗位一直都是企划营销，总监，
熊晓鸽：跟培训没有关系的？
周瑾：跟碰培训有关系。
熊晓鸽：但是现在用餐饮业的人士没有关系。
周瑾：我们实业底下有许多餐饮投资，包括上海也做餐饮，包括餐饮连锁，还有华之林女茶，因为我是身为婚纱摄影公司跟广告公司人士总监，在这个期间我有参与，并且跟他们学习相关餐饮培训，并且在我们新的项目当中这个相关的餐饮兄弟公司一定会拨出专业人才来帮助我们。
熊晓鸽：你和一茶一座也合作过？
周瑾：他和我们实业体有投资。
熊晓鸽：我的问题在这里，假设说你赢了，拿到这笔钱，你继续投资作这个事情了，那您现在这个公司怎么办？广告业务这个公司还存在吗？
周瑾：谢谢熊总的问题，我正是因为怀孕之后，才调任总经理，原本有执行总经理，我的任务就是在财务以及在人事方面，看住整个公司的运营，我想在这一块方面，我们整个实业体大的创业团队会作出很合理的安排，让人来接替我去做这样的工作。
熊晓鸽：你脑子很清楚，想得很清楚很明白，但是我有一个问题，这个问题不够人道，您什么时候做母亲啊？
周瑾：8月5号。
熊晓鸽：你生下一个孩子，是您的第一个孩子，你要给他花很多时间和教育，而作为风险投资商来讲，可能没有多那么多耐心来等你，公司也像你个孩子一样，要给你同样的时间，在这样的中间你怎么样取舍法，如果说我说，这个项目很好，但是你现在要做一个取舍，你是两年以后，再来作，还是现在要来作这个事情？
周瑾：谢谢熊总的问题，首先我想说这两者是不矛盾的，因为我相信三位评委，你们在家庭事业当中能够做到兼顾，女性也能做到。其次我想回答说，我为什么能够专著在创业上面，包括说年轻的时候也是一样，也会遇到爱情、友情的牵绊，如果在创业路上你所能够选择是不退退，选择这些关系，我的宝宝的关系，我的舅舅，还有赋闲在家的爷爷奶奶外公外婆，在我身边其实这是在座做父亲做母亲都有感觉的现在的孩子可能在他最初的时间里面，最多的时间是由上一代人来陪伴他的，所以我想这个对我来说应该不会存在很大的矛盾，谢谢。（掌声）
熊晓鸽：我还有一个问题是这样，因为你刚才谈到一茶一座，我们公司也投资了一茶一座，我理解的像你需要的这种人，跟地域性很强，并不需要从外面派来，地域性在每个地方都能培训这样的人，对本地的经济也是一个很好的支持，你说上海也好，他们也有一些适合做这样的人需要培训，那么你现在这样的模式，从一个地方派到另外一个地方去，这样的话我个人觉得你的成本可能很好，另外的话也不太容易建立起你自己竞争的核心竞争力，就说换句话说，你这个找法本地的人一看上海人也很精明，看你这个培训也会，两下培养出，还不用解决住房，对用人来讲可能更便宜，这样的话，为什么要选你，不用本地的呢？因为你竞争的门槛太低。
周瑾：我了解熊总的意思，其实是这样，如果在我们的大城市里面有足够的这样的人去做这样的事情的话，并且能够有稳定性，那么这些服务行业就不老会贴出招聘启示，包括熊总您所了解的一茶一座，苏州刚刚开，也贴着招聘启示，所参与最底线服务员也好，领班也好，真的不会本地人，我不能说本地年轻人就业观念到底会偏到什么样的程度，但是的确对于政府而言，教育部门而言，包括我们自己的身边的亲友而言，只要你身边有大学生，你都会为他的就业烦恼，他接受过这样的教育之后，他的目标和定位完全不同于在异地的人，还有一点我做的不是异地培训，我是异地筛选，我的培训在本地城市作，这样的话本身也是降低一个成本的问题，在其次还有一个我首先不会一上来就跑到西部去招，我上来第一步是会在一线大城市周边相对比较欠发达的地区，来减低我的成本。（掌声）
吴鹰：不好意思这么长时间问，如果被拷问时间短，大家也说不公平，我个人最后一个问题，你既然通过异地招聘来做一个，你有没有想过你中间人才，因为是一个差价的问题，有没有想过在中国招一些高水平的工程师派到美国去，因为这个差价至少是八倍到十倍。
周瑾：吴总谢谢你的问题，首先取得对外输出劳务派遣很难，这是一个。
吴鹰：跟国外我刚才说的顾问公司合作呢？
周瑾：第二个我的概念是这样子的，高级的人才永远不缺工作，但是正是因为普通学历人员他才可能处于无业，没有良好职业的状态，就像我前面所提到一样，我所做只是希望能够做专、做精，作成这个行业的老大，而不是说什么都要去兼顾这是一点。第二点，我觉得德国二战之后经济为什么能够飞速崛起是一个很好的例子，因为他们崛起秘密是制造业发达，国家放弃培养很多大学生，转而培养很多只具备这个相关技能人员，而我们国家目前确实在教育方面和用人方面有这样的一种误区，随便一个公司招前台，一定要求本科毕业，英语四级，还要长得漂亮，这是公司的形象，这样无疑将造成人才浪费，在我们国家存在问题，技校，职校培训学校严重衰落，已经减少到非常可怕的程度，由于这些学校学费超级昂贵，所以一般的人读普通高中再去读大学。
我们所做的实验只是想说在取得财富的同时，能够为需要这些工作，需要帮助最底层的人做一些能够作的事情，谢谢。（掌声）
吴鹰：很好。你答得非常好，你是要作专作精，这是非常正确的答案，评委有时候问问题是有陷阱的，因为有些人比较阴险不是。
周瑾：做人要厚道，不适合这个场合。
吴鹰：一个问题问下来，刚开始是不是，其实你后面，有些人会说，确实差价很大，可以做，美国也可以做，马上给你误导，因为那个利润高，如果做起来利润超很多，你想到在家乡市场做好，本地市场做好，而且你很明显你也知道资质的问题，有些问题，所以我是觉得你答得非常不错谢谢。
马云：我最后问一个不是很阴险的问题，你想过把这个公司变成非盈利组织吗？
周瑾：没有想过。
马云：为什么？
周瑾：这样子说吧，其实我觉得我自己所受到的教育，我非常感谢我的父母，我的父亲是一个军人，我的母亲是老师，我的母亲一直从事照顾孤寡老人的工作，我的先生做了十多年的义工，我自己经常在聋哑学校做义工，第一你要想去帮助别人，不是给他钱，要给他一种生活的信念，以及你能够力所能及的这种沟通的帮助。第二，这首先是一个企业，企业要盈利，要创造财富，如果说把它变成一个纯公益的模式，一定会很失败，因为一个经营的目标方向会完全不同，这是第二个。
第三个我想做的就是说如果这个项目本身能够成功地被各位看中，能够在你们的支持下起点就很高地成立，它已经帮助到了很多人，在某种意义已经是一种公益性的事业。谢谢（掌声）
马云：第二个可能，大家重新认识到非盈利性组织的目的不是公益事业，非盈利组织也必须盈利，盈利的钱继续投入这个事业发展，让它滚动，这个钱不是进入我们的口袋，而是进入公司，让更多的年轻人有就业和学习的机会。我没问题了。
周瑾：谢谢。
主持人：谢谢三位评委。你还有一个问题吗？
熊晓鸽：我问一个阴险的问题好了，因为我觉得对您的问题，还有您的想法就是说服务我觉得都想得很好，可是从商业的角度来看的话，我最担心一点也可能成为现实一点，你这个行业进入门槛太低，尤其你通过《赢在中国》项目，大家都知道这个找法，凡是进行过培训一些中专，学校也好，要学你这个方法很容易，可以很快做起来，很不幸这个做起来，这个在商场这个招法，会的话人家马上来学，你没有一个说只有你能做，或者你不能做，甚至你作得比别人快，别人无法跟上你，你一下形成很大规模，但是你不太像类似的东西，没有技术瓶颈类似的东西，可能成为一个公益的事业，主意是你的，可是在全国开花了，但是别人可以都说这个主意都是因为有了你，咱们才罩，大家可以称你为项目的教母，那么这种事情发生你会怎么样想？
周瑾：我先解释一下好吗？熊总，首先如果真的发生这样的情况我会很高兴，为什么？因为我前面说过在追求经济效益的时候，我们希望这个项目带来巨大社会效益，其次我想说市场上一块蛋糕，没有一个人一口吞下，不是因为有了易趣你不做淘宝，不会因为有移动、联通，你就放弃做小灵通，当然你们都是有核心技术，核心技术在于你服务附加价值到底在哪里，而我们这个项目优势第一在于我们有着非常经验丰富的服务业管理团队，第二，我们在江苏和上海有着良好的政府人脉关系。第三我们所能提供的后期的增值服务是其他家不擅长的，例如您刚才提出的中专也好，职校也好，如果在本地所在城市里再去盖宿舍，把自己人才输送到相应平台，违背了以学费为盈利目的最大方向，我们的盈利方向非常清晰，我们进得比别人早，这是我们最大的财富，从最早可以经营对外劳务派遣，和队伍劳务中介公司，现在是非常之多，为什么能做大，只有外服和中置两家。
熊晓鸽：您刚才谈到时间，正好有一个时间，和您一样能干，不需要生孩子，在你生孩子把这个工作做起来。
周瑾：我想反问一下他能做多大的市场。
熊晓鸽：他照着去作就完了，她在上海做不过您，她在别的地方开张，在上海你正好在带孩子。
吴鹰：他说得很对，你说得没道理，你有点胡搅蛮缠，市场足够大，现在别人没有做，他现在有领先优势，我不是怜香惜孕妇。（掌声）
周瑾：我想补充一点，我觉得一个前期准备工作也很重要，第一个对现有市场的分析我们做得非常充分，包括36强赵荣非常支持我的项目，愿意把他的服务生支持我们来做，我们现在作市场签订劳务派遣一向西餐厅达到57家，我第一批人在国庆节前后要输送过去，所以说本身，因为我们所做的事情不是说一个人能做，我现在怀孕参加《赢在中国》比赛，我的公司还在正常运作，我的实业体没有任何停顿，这是靠团队来操作，我非常爱惜孩子，陪他六个月八个月，我相信我相信我的团队，我的团队一定能把它作得非常好，在团队上超过竞争者。谢谢。（掌声）
主持人：三位评委没有问题了吧？现在有请七号选手讲出把的创业计划，现在请把导播把倒计时切向大屏幕，开始。
卲长青：各位评委好，我的项目是通用理财，大家在生活消费中一定会使用各种上午提供的VIP卡会员卡，我们提供通用理财卡，配合全国范围的商家提供尊贵的服务和优惠的同时，奖励同样一种积分，积分消费可以在像现金一样消费，换取的产品和服务，这种便捷理财服务，大家愿意频繁使用，所有的商家在积极建立自己的客户忠诚度，不断建立自己的会员制和积分卡项目，付出的巨大，收入一般所谓都是甚微，他们如果成为行业合作伙伴，他们能够共享客户资源，掌握消费行为数据，构建CII管理系统，获得数据库联合营销，品牌推广基体效应，降低他们的运营成本，形成了多赢的局面。而我相信我们有着我们成功优秀的团队，独特的终端运营体系和高效创新服务团队下，在不久的将来，在淘宝购物还是UT斯达康买小灵通，还是在消费时你都非常乐意使用我们的理财积分服务区积累积分，同时你也可以在各种苏宁电器连锁，或者在连锁超市去消费这样的积分，不但可以消费，而且是双向循环积分，我相信庞大的市场，和不断地积分，多方需求满足，都使我们充分激情，我们的目标是成为中国中产阶级生活消费理财的第一忠实伙伴，我相信我们有能力为中国中产阶级商户和投资者还有我们提供价值。
主持人：谢谢，正好两分钟。（掌声）请三问评委提问。
吴鹰：你觉得你作个通用积分卡跟他电子会员卡谁能赢？你们俩PK清楚。
卲长青：因为最重要一点我想把业务最成，最重要是关注客户，我关注终端客户需求，我的终端客户有两项，我这个有两块，客户这一端，广大中产阶级和商户需求，广大中产阶级需要的就是一种优惠、折扣和更多礼品消费，而商家需要你来频繁地消费，重复地消费，而我这个平台不断消费的机制，促使大家在平台上不断消费，给我们商家不断循环消费，而积累积分像现金一样消费，而在这个平台上面就是说所有的客户会在大量的集聚，而商家会给我们提供更多不同行业的数据和客户，所以我觉得作为这个项目最成功一点首先要有大量数据，大量客户来支持这个项目，而并不是使用这种，电子支付也好，还是互联网业，它的作用应该是使消费者，中产阶级更方便去使用这项服务，而不是成为一定要我建立一个什么网站，或者使用什么手机支付，这样反而是一个瓶颈。
吴鹰：你现在有多少用户？
卲长青：用户是这样的情况，《赢在中国》是成立新的公司运作这样的项目，我做公司起点会很高，性格决定命运，战略影响格局，我当时在区域性市场运行过这样的项目，但是我希望有这样的一个机会能在全国建立这样的一个项目，整体的规划，整体的战略布局。
吴鹰：哪些是你的障碍点来阻碍你快速地得到一千万，咱们刚才讲也是一千万，一千万用户比较成规模，哪些你是你的难点，怎么来阻碍你拿到这些一千万的用户？
卲长青：我相信因为首先我的三大拳头，一个是我的优秀团队，从我来讲我是技术出身，我不但做过技术，也做过大客户，市场推广和传媒服务，因为必须有这样的既懂技术和服务，加上这个团队才能把这个事情支撑下来，这是最重要的一点，我们有独特终端运营系统，使这样的系统正常运营。
吴鹰：你没有回答我的问题，我的问题尖锐一点，我的问题是说哪些东西来阻碍你能达到一千万的用户，最重要是哪几点，如果你连这个都不清楚，没办法发展你的客户。我没有问你的优势在哪里，你现在还没有，你如果在六个月假设你设六个月也好、一年也好，你设一个目标，设了以后怎么样快速达到哪些，是最关键的最困难的地方。
卲长青：最关键的是快速寻找全国范围内，比如说零售连锁行业，相应有全国布局商家，来快速地做，这是最重要的一点。
吴鹰：跟客户签约这是一个。
卲长青：还有综合终端系统平台快速建立。
吴鹰：那个不应该是你的难点，因为你有钱开发出来就完了。
卲长青：对。
吴鹰：我想最基本的应该是你的客户是最终用户，你是做通用积分卡，了解刚才说的那些需求，我一听就知道，每个人都知道，到了燕莎打八折，到了赛特打七折，到了王府井打五折，用一张卡，这个应用没什么可说的，非常好。你怎么发展我吴鹰呢，你怎么样去快速发展这个客户是一个难点，你光靠王府井，我相信百货大楼赛特，除了经常。我们用燕莎举例子，经常在燕莎消费的人，有一个燕莎消费卡，他只是对他经常来的人有影响力，我不知道有多少用户，不在哪消费的人没法发展，你要发展一千万用户很难。
卲长青：其实这个卡是跨行业的，不同行业的消费，因为我现在解决的。
吴鹰：积分你可以积吃饭、喝酒、桑拿，我都同意。那一点你讲出来找行业合作伙伴是一个切入点，比较难的对吗？
卲长青：对。
吴鹰：第二点我给你提出来发展客户，你怎么去发展这一千万？
卲长青：一千万的客户是这样的，首先我如果有全国性的战略合作伙伴，首先有相应的全国性的网络，然后支持我这样，因为它最感兴趣的是，一个零售企业如果发行一千万的会员卡，招募一千万的会员成本将近是一千万，而在我这个平台上不需要投入那么多钱。
吴鹰：什么样的合作伙伴？
卲长青：比如说像我们的苏宁电器连锁。
吴鹰：江苏多少？
卲长青：江苏现在苏宁被别人买掉了，那是五星电器。
吴鹰：你合作伙伴有可能是运营商吗？
卲长青：当然是运营商，我做过电信这是很重要的一点。
吴鹰：我又举电信的例子，因为我是联通，联通的董事长是非常厚道的一个人，但是他要做生意，他说这个主意不错，我现在手里有一亿三千万的用户，我听你讲了以后，我去发展这个客户，每一个联通的用户就通用，只要是联通的号，133，或者131到135之间打通的你就给我这个折扣，我也不要别的，见人就给这个折扣，但是我帮你作一些推广，发短信给客户，到那去促销，你说那些客户愿意跟联通签，还是愿意跟你签？
卲长青：当地人跟我们合作过，联通把这个项目作为增值服务部是主赢业务，服务联通客户，不是作为营销项目来做，因为会把这样的项目外包，如果做得好找我们来合作，提高他的竞争优势。
吴鹰：老找过你，你认为应该找过你？
卲长青：这样的情况，这个项目我当时进入增值服务的时候，电信增值服务，他们和E龙有这样的服务项目，外包项目，我相信我的合作伙伴有E龙和携程里面，根本不当作服务项目来作，作为增值服务来作，这个项目对他自己会员来讲，也是内部花钱的项目，不是盈利的项目，为了弥补这部分盈利的亏损，会找出电信和金融增值费用来弥补，如果我现在做的是跨行业的通用的增值服务，如果我做不成功当然会跟我合作，会关注主赢业务，不关注怎么服务合作，我相信我作的是更专业的服务商，我做专著的事情，我作得好会跟我合作，降低运营成本，我想这个社会分工到现在这个地步，不需要自己成立独立，如果你小灵通用户发展到量的用户，你做增值服务，我相信有一天你会来找我。（掌声）
吴鹰：你说得很好，但是重复了两次，江苏联通老总可能也没问题，也可能有问题，应该是他来找我，或者我来找他，对于超大企业老总来说，听了这话不一定来找你，是不是，这有点牛，做生意可能谦虚一点好点，我这是提醒你，但是我有可能真得指着你，这是有可能的。
卲长青：谢谢。
吴鹰：我下一个问题卲长青，你刚才没有介绍，你这个通用积分卡平台建设你想过花多少钱吗？
卲长青：其实坦白地讲这个平台建设成本是分批次来进行，因为你的会员的发展，我觉得作一个项目一定要有现金流，不断滚动发展，而不是一次性投入多少，把终端铺满，这没有任何意义，客户在不断发展，我有现金流不断挂动发展。
吴鹰：理论上很对。恰恰跟你刚才我问的切入难点是相关，你的难点之一你要发展很多跨行业的客户，你刚才说你让联通跟你合作，老老实实来找你，其中之一也是你签了这么多客户来找你，因为你有了这么多客户群。但是如果你说我要慢慢来做，我们这三个人的行业不一样，他是卖尿布的，我是卖啤酒，他是卖大碗茶的，我们行业不一样，我来积分卖茶，就有0.5的积分，你的IT系统只支持卖尿布的，对有小孩的家庭有用，对我们喝茶的人没用，你的开发不是对你更难开发更多的用户，你积分要给他能够连锁能够服务，我就这么一张卡，但是你在任何一个消费的时候都有积分，因为你是靠买的东西越多，积分才越高，有了更多的折扣，或者拿积分买东西，积分是这样工作，但是你的IT系统不支持你，只支持几项，跟你的发展计划相矛盾。
卲长青：我觉得首先这个项目就是说，我们在选择客户和上户的时候，我有我自己的选择，因为这个项目必须要产生效应，首先我们要选择非常优势，有网络的合作商家，在全国进行网络推广，而区域性已经实现了成功。选择几个行业进行试点，而我的想法是这样，就是全国性的战略是有全国网络性的商家，整体战略协议，区域有特色服务商家进行增值服务，这样的情况下，在我系统建立过程之中，有非常大的缓冲期，就是我们拿投资人的钱，不可能一次性把所有钱花掉，我的项目根本不可能用一千万，但是我们还会非常有详细的财务预算，是这样情况。
马云：你讲性格决定命运，战略决定格局，也讲了战略格局，你能用半分钟时间解释一下你公司的战略吗？
卲长青：我公司的战略，首先我的目标，我是从中产阶级生活理财第一忠实伙伴，这是我们的使命。而我相信我们有着优秀的团队和终端运营系统，我们两大杀手锏是的终端运营系统和高度创新营销服务体系，如果讲这个战略，涉及到商业秘密，因为在这个行业中还有两个竞争对手，我能不能这样解释，我只能打败他们，可以吗？
马云：OK。
卲长青：我想在这个行业中有两家比较强势的竞争对手，但是第一家我相信，我为什么能打败他们，第一点，有一家运营商他非常信任，非常依赖于一家专业的信用卡网络体系，他相信他的网络和他的商户资源非常的庞大，但这一点恰恰忽略了他的目标客户，而任何一个盈利的项目一定不能离开客户，关注客户是你成功的必要条件。另外一家，他关注了客户，但他的目标群不够大，更重要的一个瓶颈是他选择了一个承载的载体，比他的目标客户群还要小，所以他不可能成功。而我相信这是两个非常具有软肋的地方，而我要运营我的终端运营平台，和高端创新的服务体系去打败他，这是我的强项。
马云：我刚才问的是，因为你讲了好几个找战略是我很好奇，小公司的战略是两个字，活下来，挣钱。但是我觉得我们战略里面对手绝对不是战略，打败对手绝对不是战略，是不是，你要想做什么，你该做什么，你怎么做其实还是对手，你要一讲到战略的时候，你要很清晰地说，我想做什么，我该做什么，怎么做，我对手的情况怎么作，你能够半分钟把它讲清楚，你只要很清楚，投资者知道你干什么，你刚才讲几点，你的目标，你的对手，但是我觉得想提醒就是对手不是战略，不要因为对手去制定，不要看到对手的战略，你说你比他强，对手在积分领域他们已经作得很成功了吗
卲长青：没有。
马云：对。
卲长青：非常感谢。（掌声）
熊晓鸽：我有几个问题想问一下，你原来所作的是给银行作培训服务，做咨询培训，你现在改招了，要去做这样一个服务，而您这个服务我理解半年就是说，你叫理财，实际上就是说你能够给商家带来更多的销售额，卖出更多的东西，带来一些客户，那么你给消费者带来你可以打折，可以花更少的钱，是不是这样？
卲长青：更重要的一点是他节省了很多成本，你发现你的钱包里有会员卡。
熊晓鸽：还是花钱，花了更多分点。可以拿到别的地方来花。
卲长青：在中国现阶段金融体系里面下，投资理财有限，投资理财作为开源，生活理财作为截留，中国庞大中产阶级能为节流生活理财提供广阔生活空间。
熊晓鸽：我要给你一个建议可能你理财观念这个名字可能要改一下，理财给人误导，尤其说你说中产阶级或者是高收入的人，他理财，他怎么把钱花得增值，投资，是这么一个东西，而不是说你想讲花钱更省钱，这一般来讲的话对所谓的你说的理财的概念，人家会有一个误导，所以说你还不如说它是一个打折卡也好，或者是什么样的一种消费的方法也好，这样的话可能比较方便一点，这是我的，这不是一个问题，只是一个建议而已。
卲长青：非常感谢。
熊晓鸽：我先了解你的模式，半天不知道什么叫理财挣钱法。
卲长青：谢谢你。
熊晓鸽：我的一个问题是这样的，实际上你在做这个事情面对两个市场，一个你要去跟商家谈，一个是B2B商家的东西，你真正要用是B2C，而这个东西你怎么样很快地让很多人都用你这个东西，而且觉得它有那么一个便利，第二要很多商家都愿意签跟你来做这个事情，我觉得你同时出于这两个，你有什么样的招能做到？
卲长青：我有信心能做这一点，首先我解决了全国网络性商务，积分卡系统，整个系统投资的瓶颈，因为他投资了大量的钱在建这套系统，一投几千万，但是大量是睡眠卡，效率不到20%，你到超市拿了会员卡，使用效率非常低，到电器连锁买电器，一年买不到几个，第二次消费几乎不会带上这个会员卡，商家花了大量的钱维护客户，客户忠诚度体系建立，但是它的使用效率如此之低，高投入抵产出，所有商家都在做，他不得不做，这是他投资的瓶颈，而我的出现就解决了他这样的问题和矛盾，降低了他的运营成本投资成本，同时还能把别的行业，跨行业消费数据来进行整合数据挖掘分析，分析客户消费行为能力，因为在一个行业里消费很多，不见得在其他行业消费很多，因为综合跨行业消费数据才有挖掘的价值和意义，对客户才有价值。
在这个情况下，如果商家肯定愿意跟我合作，因为我降低他的成本，提高竞争力，还有排他性协议，这样子会非常愿意跟我合作，首先在这个过程中，帮我集聚大量客户，这是全国性的就像刚才讲的战略布局，区域性会有很多特色的商家，我在全国有全国网络的这种超市或者是电器连锁，跟我签了，然后在区域性，比如说我在江苏或者在浙江，地方特色这些餐饮业好，娱乐业好，所有的东西都会产生一个集聚性的效应，他想分享别的行业消费的时候得来的积分在他那消费一个综合客户循环效应，这是良性循环，我同事在B2B做得很好，带动B2CC，两个都要收费，不是免费的，因为我不能让他全是限制的睡眠卡，像银行的卡，像账户管理卡，我不想有大量睡眠卡，如果频繁使用我的消费卡，不断地消费，给他带来实惠，不是一年年的年费，也许就是十几块钱，会很多。
这样既保证数据有效性，又保证循环的项目，不像办网站，有几千万，大量都是闲置没有意义的用户，这样对商家和客户来家都是非常公平、有效。
熊晓鸽：你的问题非常像昨天我们谈的一个问题一样，其实你的知识和你真正明白懂的，你对B2B商家这边，像银行的东西，但是你现在业务发展依靠消费者就是B2C，而这方面的知识我觉得第一你没做过，第二你怎么知道我会用这个东西，对我来讲，我一天到晚在跑，我从来不用打折卡。有很多卡打折，很多信用卡有打折，但是不一样，有支付的东西在里面，对我来讲，我不会去做这个，跟消费习惯没有直接关系。
卲长青：我来解释一下关于熊总关于B2C的问题，你不会用，你太太会用，最重要一点我说我关注B2C这个市场我做了大量市场调研，因为我发现大量中产阶级消费者，他的钱包里有大量的卡和券，到不同的商家拿出不同的卡和不同的券，有的时候这张卡没来，你真正需要你没带，不需要带了没有用的卡，这是很多客户很头疼的事情，最后运营起来不一定非要体现在这张卡上面，我觉得真的以服务为主的服务机构应该以客户第一，以客户第一即使你带卡，没带卡都会给你这样的服务，因为我解决了他很困惑的问题，在场有很多女性，她打开她的钱包，还有卡夹，会有大量的卡，有大量消费折扣卡根本没有以一级合作商家跟我合作，降低了运营成本，和数据苦挖掘分析的成本，用我这套系统一次投入终生受益。
马云：你想说他不是你的客户，从目标来讲，你是中产阶级，你是资产阶级。
卲长青：因为我相信就是说非常看重这个庞大市场，在国内像熊总这样的高端客户，我关注于客户财富保值增值，很难提供增值计划，我想到必须要有巨大市场，服务中产阶级，不断频繁消费，累计积分，我在市场都有现金流的流入，这是我的商业计划。
熊晓鸽：你怎么来解释不同的产品和服务的差异性呢？对于很多商家来讲，他觉得我的好就因为说我的目标用户就是我这样的，而且他的广告业，花很多钱说我跟别人不一样，我的五星级酒店跟别人不一样，跟他有不同，假如大家都可以在我上面来用，可能各个商家不应该作的事情，也不是说马云说，可能不是到一块来的，这些公司花很多钱我的跟别人不一样，你现在说拿着这个卡到哪去都行，你怎么说服这个客户，大家用你，商家愿意签这个卡。
卲长青：我们对商家有选择，本着对选举权认真的态度，我觉得我对商家有选择，我并不是每一个行业的商家都会选择，我会选择比较有代表性的几家，我也不指望所有的商家都签，因为为什么？我给消费者提供应该是最有价值，最能代表客户消费习惯的商家，就像参观一样，今天开了，每天有参观开每天有到，我要选择最优质的参观，优质服务的项目来提供服务，所以我目标，我的目标并不是把所有钱签下来，这样没有意义，这样对商家也是一种伤害。
主持人：好，没有问题了？
吴鹰：我再问最后一个问题，关于商业，我听了半天没懂，你通用积分卡最后还是一个塑料卡，还是有一个物理卡是吗？
卲长青：我可以有这张卡，也可以没有这个卡。
吴鹰：那就是一个号。
卲长青：重要方便客户使用。
吴鹰：要，答案很好，就是简单，有还没有都可以是什么意思，你跨很多行业，总得有一个凭证，我不能说，我是卲长青的会员你进来就给我积分。
卲长青：可以理解成一个ID，识别号码。
吴鹰：是有用身份证？
卲长青：这就是独特终端运营系统的体现。
吴鹰：牵涉到商业机密不用都说，那么多人听了之后，搞了重复了也不行，但是你是说就用一个，但是你如果用非卡的形式的话，你要有一个终端来认证，你要这样的成本会高很多，因为不同的商家你要去放一个类似于验证机去认证，你要还是不要，有还是没有，不要又是这样又是那样，可能行，问题要尖锐一点，你要作为一个真正的模式来做，你说商业说这是商业秘密。
卲长青：我觉得这是商业秘密。但是我有信心完全能解决你这个问题，如果这个项目最核心的确在这个地方，如果没有解决这个问题，我没有必要站在这个。
熊晓鸽：你可以说不用形式，是不是有认证的东西。
卲长青：最后要到数据库系统进行数据挖掘分析，必须有大量数据进行认证。
吴鹰：你们这里一共有四个人，已经有两个有竞争性，刘杨他在那急的，等着他的计划他要跟你PK，因为只有你说话的份，现在没有他说话的权利，你一定比他好，他会反驳你，但是他现在没机会，等一会儿有机会再说。
主持人：因为我们座位上的观众上了好几趟厕所，时间比较长。请八号选手用两分种时间说你的创业计划。开始。
任春雷：我的参赛项目是加速网，种植是加速每一个人，每个国家的数据化的进程，为企业大量掠夺客户资源，是教学软件用于普及各种IT知识，它已经有六年历史，投放十几亿广告，有30套的直销业绩，建立五十多个城市的代理销售网络，在一百多个标志媒体上宣传，得到了一千万电话咨询和消费，产生6千万市场销售，受到零售价格和软件载体限制，软件本身至少有两百万用户得不到释放，我们决定勇于放弃，将软件转化为加速网，全部免费开放教学内容，彻底释放市场需求，中国网民有1.1亿，所有互联网公司都在1.1亿当中残酷竞争，随着信息化发展，在一亿之外市场网转化为新网民，在转化过程当中及通过教育导向，对未来新增网民和消费者，进行有效流向把控，为企业直接掠夺大量客户资源，这就是加速网倡导的模式，加速网掌握学用修买四项贴身服务，学和用就是免费学和指导用，释放市场需求，形成庞大市场平台，修和买在这个平台上发挥中介作用，为加盟商提供客源，为用户提供服务，已经有普通化版，越南语，未来还会通过朝阳语，英语进军国际市场。谢谢，（掌声）。
主持人：请你们提问。
熊晓鸽：软件是您自己开发的吗？
任春雷：是我们公司开发的。
熊晓鸽：现在已经有多少用户了？
任春雷：30万套直销业绩。
熊晓鸽：这套软件大概多久升级换代一次？
任春雷：一年左右。
熊晓鸽：那么每一次升级换代以后大家都用你的吗？
任春雷：不是，您讲的是一个重复消费的问题，那么实际上就是说作为这个软件它面对新的电脑用户群，他学会之后，因为30万套对中国来讲真正掌握电脑的人，和没有掌握电脑的人，30万套掌握不了这个需求，我们现在每一次市场运作之后，比如说我们市场运作之后打电话咨询到我们公司的人员，用户的准用户者到最后真正买软件的基本上是在十分之一左右，十个电话会有一个成交，这个报纸比例应该是相对比较低，但是这十个用户另外九个没有买，实际上是潜在的需求，今天这个人要买，明天那个人要买，这个人群一直在存在，也就是说这三十万没有满足中国全部需求。
熊晓鸽：每一次升级换代以后，你是增加了还是减少了？
任春雷：用户群，消量基本上是稳定的。
熊晓鸽：OK，那时间太多了不好。
马云：你到底教客户什么东西？
任春雷：是普及各种IT知识的网站，它基础是现在是加速网站，转化为加速网，基础是开机会软件。
马云：联想这样公司为什么自己不搞一下呢？
任春雷：这个大家的定位不一样，这个电脑普及这个软件产品实际上并不是一个很稀奇的产品，两千年在我们公司做出来这个产品的时候，在我们前面已经二三十个同类产品，但是我们在作市场运作的时候，两千年产品出来之后，我记得当时对公司提了两点。第一点是兴奋，我问公司的人有说说兴奋，我兴奋一个原因感觉市场需求相当庞大，我对市场理解是这样的，比如说这中间画了一个圆，这个圆相当于中国所有懂电脑的人，这个人绝对值很大，相对值很大，那么在这个圆心是IT所有高科技领域的焦点，越往圆心靠近，竞争压力越大，对圆的外围是电脑盲，虽然信息化发展，向圆里进入，在这个瓶颈阶段是学习关键阶段，这个领域上竞争是比较宽松。
我们这个软件，事实证明我们这个软件从130块钱定价，到逐步涨到卖到698，这样一个需求从市场运作的角度来讲，对于一个电脑盲要选择这个软件，实际上选择正版的还是要多一些，已经对电脑用得熟悉的人员，选择盗版多一些，这是一个点。我们软件销售得还是非常不错，我们现在的想法就是说，我们软件零售价格我们现在已经卖到了298，涨到了399，那么这样的话我们在每一次投放媒体广告的时候，我觉得这个广告，在做销售软件，我刚才提到了两点，一个是零售价格和软件载体的，零售的价格就是说我们并不说一定想把这个软件定在300块钱左右，是因为我们从市场公司运作角度必须这样去定，我测算过，如果这个价格低于200块钱，或者150，我们的运营成本打平，没有太多的利润，不能保证我们下次的发展。
马云：我明白，我讲得比较直接一点，我觉得你现在，刚才讲的就是说，这个软件不是特别难做，那我们说联想这样的公司是不愿意做，还是做不了，还是不懈于做，你就卖到了698块钱最高，整台电脑也就三四块钱，相当于20%还不懈于做。
任春雷：确实存在这个问题，我们原来在卖软件的时候，两三百部钱正版软件，作为IT销售商，原来说它是高级搬运工，利润非常低，对于软件来讲，开发成本和将来生产成本非常低，利润相对高一些。
马云：你从138块钱涨到698块钱，你中间给客户增加什么样新的东西？
任春雷：所谓的698不是开机会软件本身，开机会软件从130后来涨到160。
马云：凭什么涨的，是让人家多承担广告费吗？
任春雷：我们涨到130，160没有太大区别，我们提供一种增值服务，我们增加了像游戏，和工具箱其他附加的一些软件，这样的才增加的。
任春雷：还有698问题，实际上因为我们进行了，我们营销模式做了几次变革，第一次的时候我们在软件出来的时候，2000年底得出来的时候，第一次出来开区域大会，但是销售的情况并不是很理想，我们是后续品牌，大家不认我们这个品牌，在01年初，我们提出一点叫跳出软件做软件，因为软件这个产品在销售的时候，它是商品，只有在开发的时候，和应用的时候是软件，按照商品的属性来销售它，所以我们跳出来，第三次采用直销，第四次用电视购物，如果价格太低，不足以支撑电视媒体费用，我们在698包括三个软件，一个是开机会软件，一个是Flash动画设计，还有东方杀毒软件，三个合在一起是698。
马云：是客户需要增加Flash游戏加进去，还是客户需要的？
任春雷：杀毒这一项，电脑初学者需要，开机会很多人都需要，使用开机会软件，在30岁以上人员，Flash满足30岁以下，对Flash对话有需求的人员，我们是打包，同时并不强制用户一定要买698，我们有399，单独Flash可以选择。
马云：你公司刚成立的时候，在电视广告，报纸，在很多地方贴了广告，这些钱是谁给你的，是你自己凑的钱，还别人投的钱？大概是多少钱左右？
任春雷：这个数额加起来也是非常庞大，它是一个滚动发展，并不是一次性投入，在2000年中期的时候，也是我们公司运营最困难的时候，我们探索各种市场销售办法都没有见效，最后我们直销的办法见效了，这个方法很简单，我们在郑州做的第一个市场测试，我们现在郑州一个酒店包了一个房间，有本地电话，广告成本是1200块钱，第二天广告一出来我们定单额度，第二天是3000多块钱，收回一千多块钱现金，周四打的时候又是一千二，两周下来完成16000元的营业额，第二周继续采取这种方式，第三周我们考虑在西安、济南和沈阳三个地方重新测量这个市场机，因为郑州代表也有。
马云：你收入是六千多万，也就是说你还是很亏损。你说你的收入有六千多万的收入，但是这个公司还是亏损？
任春雷：没有没有，盈利，任何一个分公司都是盈利，没有亏损的。
吴鹰：任春雷啊，你这个公司做了六年？你是创始人，你个人是最大股东？
任春雷：对。
吴鹰：百分比可以透露吗？
任春雷：不太方便。
吴鹰：你是大股东了，这样的话你是很兴奋，这个软件卖出去三十万套。
任春雷：三十五万套。
吴鹰：从135到698，我自己算下来，你415，30万套120亿的收入，你低端比高端的要多。
任春雷：698的价格，从1300长不是一年涨上去，698包括套包。可也可以不选择。
吴鹰：现在跟生意不直接有关，但是有点关系，你刚才在介绍的时候，你采取了读的方式，你是为了要保证时间吗？
任春雷：对。
吴鹰：这其实不是一个坏的方法，如果你不能保证，因为你事前念过这很清楚，这是最终的结果还是挺不错的，你现在在刚才晓鸽的问题，你试过没有试过跟这些厂家去谈？
任春雷：OEM。
吴鹰：OEM或者说是出厂之前先预装进去。
任春雷：在产品最初刚设计出来的时候，一种是零售的模式，一种是预装的时候，2000年的时候我在深圳试的时候跟长城谈一次，我们产品发的时候不是很好，我们软件叫开机会，买长城电脑派开机就会，他们没有接受这个产品，我的品牌太弱，就像谈判桌上我没有谈判筹码，他认为这时候我借用他的品牌，我并没有给他带来更多利益点，谈判的时候有难度，另外觉得自己探索销售模式也非常好，对于市场，对于做企业的人员来讲掌握营销模式或者市场营销办法非常重要。
吴鹰：我个人觉得市场应该有，你开机就会这个名字起得非常好，要不就不买电脑，要买就买开机电脑。我父亲83岁了，他一直想用电子邮件，但是他是做文科类的教授，太难了，手机他都用不好，岁数太大了，我一直没给他买电脑，不是舍不得钱，我问预装的问题，有这样的做法，你那时候做不成。
任春雷：现在是一种操作，一键装是一种操作，计算机不是简单应用，我们是软件公司，我们基本上选择本科毕业人员，到公司第一句话就是你会不会电脑，现在大家都说会。在真正实际运用当中，我们会发现很多实际操作，给他一个Excel表，或者是PPT幻灯片，很多人尤其是女孩为主，不是有贬低的意思，他实际操作的时候她就不会，这是实际的障碍，这种障碍就是说开机会软件里面非常多，里面教的内容我不是真正全部掌握。
吴鹰：有二三十家，你卖了三十万套，这个市场部只是这些，中国有将近四千万电脑用户，Excel在另外那些家总的市场规模是多大，你的市场占有率是多少。
任春雷：是这样的，这个软件在两千年之前大家炒作比较厉害，但是2001年之后，中国软件整理滑坡，基本上没有太多软件公司。
吴鹰：你是第一大市场占有率吗？
任春雷：在大家整体滑坡的时候，我的现金流是非常好的，证明了从2000年后半年市场营销能力，我们今天转化的这个核心点就转化为加速，转化为加速网的时候，我是这样满，仅仅开机会软件本身，每年有两千万得不到释放，我解释一下市场需求，我们每年平均真实销量是七万套左右，这个不可观，怎么销售，动员分支机构来销售，我们二三十家分公司，先横向后纵向，现在中国所有省会城市建立我的分支机构，把省会公司管理型公司，到我们真正运转，想扩展的时候发现一个问题，每一个省我在增加一家公司，我的公司将变为60家，管理成本大幅度增加，成本不一定扩很大，地级城市市场没有省级大。南京销售好，无锡镇江就不一定没有销售，就得空在那里。我现在有七万套销量，已经付钱买我软件的，那么打电话进来只有十分之一的成交量就应该有70万套市场需求，每一个省，地级城市加在一起，两个省会城市我们按三位，这样算出来有两百万得不到释放，因为我是卖，这是软件价格的问题。
软件载体限制，因为我是一个软件，客户付钱给我，我必须把软件送达他的手中，才算完成，软件不便性，转达互联之后不用，登录网站之后可以在线学习，对软件有需求的人，可以直接登录网站学习。
熊晓鸽：我问最后一个问题，我们公司提供两个公司，一个是速达，一个是金蝶软件，最开始都是低端，碰到的毛病系什么地方，很容易盗版，我理解也是容易盗版，而且你现在没有提出你有很大的不同，无非是说你销售方法发生改变，你有什么办法解决两个问题，你现在来讲，中国现在的PC装机容量是9000万台，你才三十万，公司有那么长时间，我不否认有很大空间，假设你这个软件讲得特别好，我认为很重要一点你的功能要好，这些行业里的人大家会口碑跟你相传，只要你好用。
任春雷：盗版这个问题对我们现在转到网上是历史性问题，在历史上我们是这样解决，一个就是说像天津卖得很好时候，天津街上有很多开机会盗版，我们采取用户卡授权方式，客户买到正版光盘的时候，放到计算机光驱里面，然后弹出一个用户号，这个用户号由我们公司给出授权号，拿出授权号就可以长期使用，如果还是这张光盘，盗版和正版不一样，拿到正版换到PC上，如果得不到授权号得不到使用，这是技术上的瓶颈，市场销售上面作为我们原来来讲，我们认为自己还是一个中小企业，中小企业盗版问题，我们是这样去考虑，今年我们营业额做在两千万，明年我把我的经历更多放到把营业额做到三千万，至于说我在增长的时候，盗版是不是也有五百万增到八百万，那不是我能管的事情，这是我要做的事情，盗版问题是历史问题，我现在免费开放掉，盗版对我没有任何影响，应该是。
主持人：谢谢。（掌声）
任春雷：我能不能提到我的盈利模式？
主持人：你的盈利模式大家应该是比较清楚了。
任春雷：那是卖软件。
主持人：你能非常简短地说出来吗？
任春雷：我的盈利模式有几个方面抓到网上上面，我用教育推荐竞价，还有教育推荐年费，还有加油站的特色广告，那么软件销售会继续保持，有人会问，你都免费掉，你的软件怎么卖，有些人买软件，地域性有差别，软件还会有需求，还有会费费增值服务，实际上内容很好。（掌声）
主持人：好。现在进入我们的第二轮考验案例分析，现在请导播在大屏幕上放我们的案例。有请。
（大屏幕）
主持人：好，现在请四位选手还是依照5678的顺序来进行案例分析，我们接受36其中有一位给我提的建议，大家能够喘息一二十秒的时间稍微回味一下，6号、7号8号台上休息，刘杨你稍微一二十秒好不好？
刘杨：好，谢谢。
主持人：刘杨准备好了吗？
刘杨：可以。
主持人：请你开始。
刘杨：首先我是赵先生我认为应该先把几十位家长没有得到赔付的问题先解决，先把他公司的诚信问题要先保证，其次我觉得应该是公司的现金流是有问题的，如果说要马上如果有机会的话，马上砍掉这个项目，不要再做了，这个赵先生先生公司的团队进行滑变，我认为主要是管理是有问题的，他本身团队的人员都是大学没有毕业的学生，可能心智比较脆弱，没有相关的经验，当发生问题的时候可能在前期公司的文化、组织架构制度都没有建立完善，这个时候要和团队进行充分的沟通，如果是可以留下就留下，不可以留下要重新组建团队。回答第二个问题，尽可能不要组建这个项目，因为这个项目本身有诚信的危机，很可能对把整个公司的品牌有致命的打击，公司很难生存下去，谢谢。
主持人：谢谢你。请6号选手周瑾，给她提示一下。你可以开始吗？
周瑾：可以了。关于第一个问题，赵先生应该怎么办？我想最重要的首先要平息他客户顾客的怨气来获得一个信任，因为这牵涉到他这一所培训学校的信誉问题。如果我是赵先生的话，我想不外乎这几个办法，第一个无论如何要把这四百多万赔付，通过各种各样的渠道，因为他之前办得也比较成功，相信在能够说是有这样子的一个成功历史的人他应该有自己的人脉关系。可以通过各种各样的手段去借钱赔付四百多万，让40%不满意的家长得到平息，并且能够重新树立自己的信誉问题。
主持人：第二个问题。
周瑾：他第二年这个项目该不该继续我认为是从几个方面来看，因为他这个项目其实一开始就出现了市场预测的错误，还有一个经营方向的错误，因为他在这个过程当中对于自己经营的信心实在是太过有信心。然后在经营的方向上他从各地来招聘退休的老教师，无疑也会增加他很多的经营成本。他收了一百多名相关的五万或者是十万的费用，到最后他的现金流出现问题的时候，一定说明他的经营开支是相当巨大的。在这个过程当中我觉得他这个项目其实是可行的。因为教育的问题家长是非常有这样一个市场，问题是在于他应该在第一个降低经营成本上做一个很大的工作，去降低这个项目。第二个在赔付的问题上20%的利息有很大的问题，会给他造成相当大的一个拖累，他在这个方面如果能够做一些解决，并且在人员沟通方面，他的师资也好、整体团队也好，能够在这个方面做一个相当稳定的沟通以及有效的协调和管理的话，这个项目还是可行的。谢谢。（掌声）
主持人：请7号选手。
刘杨：首先这个问题第一个最重要的一点稳定管理层，最重要的管理层已经参考了纷争了，任何要做下一步的危机公关也好，最重要的是内部先要稳定，我有过这样的经历，第一步先稳定内部，解决大家的问题是什么，大家的纷争为什么，盈利的时候能很开心，为什么遇到危机的时候大家不能协同解决这个问题，首先新稳定内部，心平气和解决这个问题，第二个是危机公关，我很重要的一点我要与家长协商。其实这个合同也许跟家长并不是一个完全的法律合同，家长也可以起诉他，最重要的就是能够全体管理人员跟这40位家长坐下来心平气和地谈，然后坦诚地讲出我们犯这个错误，为什么会犯这个错误，应该是争取家长的同情，或者是家长的理解，通过下一年怎么考试怎么弥补。当然我觉得这个危机公关手段一定要非常高明，尽量不要在，千万不要引起一个小范围的局部沟通，如果是大范围沟通的话，结果很多人都要赔，你一个一个沟通，相应地解决相应的问题。最终我相信很可能在这40位家长中不会全部都要求赔偿。因为我想大家都是应该相互理解的，虽然定了一个并不切合实际的目标，我想在这个过程中很可能通过这次的人员稳定危机公关与家长协商以后，建立跟客户之间的诚信关系，很可能你会降低你赔款的成本，我不敢保证每个家长都不按合同来赔款，肯定也家长会同情他这件事情，这样再次融资或者借款的成本会很低，你承诺的事情定做大，我承诺赔款，我一定要做到，这样会降低你前期的赔款成本，接下来要做的事情先是借款把相应的财务成本给补上，接下来再回归他原先盈利占80%市场的市场。
刘杨：至于这个项目是否再继续，我觉得这个项目其实从公关或者营销的角度有很多的亮点，有各地的名师，有各地的状元，他根本不这样来操作但是他本身已经有很好的东西来吸引大家，不应该这样操作，这个项目可以继续，但是不应该有这种过分的达不到的承诺可以用名师来吸引下一步学生的参与，谢谢。（掌声）
主持人：谢谢。（掌声）请简短一点。
任春雷：他现在怎么办第一个内部的纷争影响通过沟通来解决，稳定人员，第二对学生的教应该通过专家会的形式，免费再补偿一年，免费不惜等形式弥补这一年没有上学的差距安抚，消费者的一些心理。第三个方面就是欠款，所有的欠款按照合同要兑现的必须要兑现，兑现的方式通过财务手段，对已经占了80%的市场份额，可以从某些其他的销售份额里面弥补这种财务亏空，第二点要是我的话不做，第一个方面就是分析原因、总结得失，第二个原因逐步地恢复原期，第三个方等时机成熟?
